有不少公司在参与展会时会遇到这样的状况，忙活了好几天，来的观众不少，收获手刺许多，感觉上是硕果累累。但当展会完毕后，会场上那些兴致盎然的客户却如杳无音信再无联络，照手刺按图索骥的成果也是应者寥寥。对此，公司颇为头痛却又找不到症结所在，终究乃至开端置疑参展本身的效果。本来，形成前后反差如此无穷的缘由并不在展会，而是出在展商在会后的跟进上。

展商们以为在展会上有成功的展览展现就万事ok了，却不知这只是迈入成功的第一步，怎么让出售在展会往后持续有用地进行才是公司到达参会推广方针的最关键战役，乃至能够说，展商在参会前期以及参会进程里全部做出的努力都是为了能为展后打开成功的推广活动打下一个杰出的根底。

 

      一项查询显示，有71%公司在参展时并不做方案或许有方案但也没认真执行。或许在他们看来，推广即是展会上发材料、递手刺或是聊聊天以及参展后电话交流和E-mail联络，确实，这些手段都是公司推广所常用到的，但它们并不能代替推广方案的效果。由于公司参展本身即是一项有意图性和针对性的推广活动，所以那些平时独立运用的推广方法并不能包括习惯参展所触及的市场和客户。就如美国办理推广理论专家劳伦斯·J·彼得所说: “假如你不晓得你将去向哪里，你能够哪里都到不了。”因而就需要公司在参展前拟定一整套后续跟进的推广方案，然后保证整个参展活动的每一个环节都为了参展后完成终究的推广方针而进行。

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      从展会获取客户、同行以及市场信息是参展的根本意图之一来看，拟定方案对于后续跟进出售影响最大的表现也在这一点上。尽管每一次参与展会公司都能拿回不少客户或是同行的材料，但并非全部参展公司都晓得怎么有用运用它们。对一些推广人员来说，仅有有价值的信息即是手刺上的名字与联络方法，他们好像甘愿回去以后多打半响电话也不肯意在展会中对观众和客户的信息多加留心一些，由于在他们看来，电话是迟早要打的，邮件也是迟早要发的，全部留到那时交流也并不为迟。而实践对展会上有意向的专业观众来说，通常不会在一家参展商的商品上钉死，而会广泛的在同类公司中进行对比和询价，假如展后有同行在你之前争先恐后，那就等于失去了一笔本来能够谈成的事务。举例来说，曾有一家软件科技公司初次参与了一个大型通讯展，整个参展进程是十分顺畅，但他们在展会完毕数周后才进行信息盯梢，由于时间跨度较长，致使了部分有意向的客户现已转而寻求其他供应商。

      所以，要保证展后跟进推广的成功，必须先拟定出一套完好的信息收集和收拾方案，将展会上公司收集的材料和信息进行分类办理。要让参展人员有意图和参观者进行交流，获取意向信息，做好承认潜在客户的作业。在这里，潜在客户能够由以下四个头绪来进行承认: 1.保证对方对你的商品或效劳有需求；2.断定对方有一个合理的收购时间段；3.断定对方有足够的资金或核算；4.断定对方有权力进行采购或有才能影响采购。然后，依据取得信息把留下联络方法的参观者再分为以下四类，即：A.采购金额大，采购意向强；B.采购金额小、采购意向强；C.采购金额大，采购意向弱；D.采购意向小，采购意向弱。这么做不光有利于赶快促进那些成功能够较高的事务，也能够协助团队在展会完毕后非常好的休整，让出售人员在战后立即对A类和B类出售头绪打开举动，而其他的能够在之后的星期里再跟进。到那时候，团队通过休整，精力现已恢复，且出售已见起色，士气也被提升，更有助于霸占C、D这两类难度较高的使命。